威爾士CEO Terry Woo談私教團隊管理
Terry Woo，威爾士健身CEO，1998年以私人教練的身份進入加州健身工作，此后不斷努力，直至升任香港加州副總裁。現(xiàn)在，擁有12年體適能從業(yè)經(jīng)驗的Terry帶領著威爾士健身大步跨入生氣勃勃的發(fā)展時代。在本屆AFEEX上，Terry帶著他豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，和大家一起分享。
健身114：Terry您好，這次亞體培訓中，您將給我們帶來哪些課程？
Terry：這次我會和大家探討健身產(chǎn)業(yè)理念的改變。在過去十年中，中國健身產(chǎn)業(yè)發(fā)生很大的變化，租金飛速上漲、人力成本不斷增加，但是俱樂部會員卡價格卻在一直下降。如何轉變觀念，讓收入增加，卡的價格提升。另外是私教團隊管理上?，F(xiàn)在健身房開店速速很快，很多的投資人并不懂俱樂部管理，而且沒有好的管理團隊，長此以往就會為俱樂部日后發(fā)展埋下隱患?！?/font>
在交談中，Terry特別提到一個概念
“店長制”。所謂店長制，是指當前我們國內(nèi)俱樂部管理層的定位是在店長。
Terry說：中國的很多健身房的管理都是用店長，比如店長可以管理銷售、管理私教、管理團操、管理營運，這個體制也許是很好的，但是有一個問題，可能這個店長以前銷售業(yè)績是最好的，但是他不一定懂私教管理、懂團操管理，不知道該如何去管，這時候就會產(chǎn)生矛盾。如果能夠在管理制度上做一些調(diào)整，比如銷售的管理銷售、私教的管理私教、營運的管理營運、團操的管理團操，讓管理更加細致，同時會讓培訓也更完善。
健身114：那么您到威爾士后，在私教團隊的管理中做了哪些工作？
Terry：我們在私教管理上很注重教練上課的量，其次是私教銷售業(yè)績和合理的薪酬制度。去年我們主要在這幾個方面做了很多改革。
提高私教上課數(shù)量，對教練來講，可以讓他們接觸更多會員，提高授課經(jīng)驗，同時提高收入。對于會員來講，當他上課的頻率增加，那運動效果也會越明顯，只有運動有效果，會員才會續(xù)卡。這是雙向的作用?！?/font>
除了提升私教銷售業(yè)績的同時，私教的服務和專業(yè)度也應該得到同步提升。教練上課的量多不代表他的課品質(zhì)就好。Terry說，在威爾士，專門請了一位在業(yè)內(nèi)有十多年豐富培訓經(jīng)驗的培訓官，確保給教練合格的培訓，讓每一個教練上課的品質(zhì)都能達到相應的水平。
“除了提高私教的培訓和銷售業(yè)績外，合理的薪酬制度也至關重要?，F(xiàn)在很多俱樂部私教提成比例過高，沒有標準和規(guī)范，這樣就會影響到公司的利潤。當這些東西都規(guī)范合理化之后，公司才會有更多的資金投入到會員服務當中，投入到私教培訓中。會員服務品質(zhì)提升，會員數(shù)量也會增加，那么我們銷售的機會也會增加，公司和員工都是雙贏的?！?/font>
健身114：威爾士在優(yōu)秀教練培養(yǎng)上有哪些經(jīng)驗讓大家來借鑒？
Terry：一個新進入威爾士的員工，從巡場教練到可以代課的教練，都需要經(jīng)過4－5個月的時間，接受公司相關的培訓和考核。成為私人教練后，公司在每兩個星期會有針對性的培訓，確保教練代課的質(zhì)量達到相應水平。同時，每個季度還需要進行考核，內(nèi)容包括教練上課的量、銷售業(yè)績、參加公司內(nèi)部培訓的狀況等等。對公司來講，私教的培訓很重要。我們希望教練的專業(yè)水平一直能有提升。
同時，在私教銷售技巧、溝通技巧上也會進行培訓。我們傳達給私教的銷售理念是，當會員有需求的時候，要站在會員的角度，幫助會員來“買”到適合他的東西。只有站在會員的角度去思考，才會幫助會員制定適合他的、合理的運動方案。當你真正能幫到會員的時候，會員就會對你產(chǎn)生信任，那么就會長時間留在俱樂部訓練，從而降低了會員的退會率。”
健身114：在您看來目前行業(yè)內(nèi)人才頻繁流動的原因是什么？如何更好的解決這個問題？
Terry：員工離職主要有幾個方面的因素。首先是員工收入不穩(wěn)定，賺不到錢；第二是盡管員工收入高，但公司的管理不到位，和員工之前缺乏溝通；還有就是公司培訓不完善，員工沒有學習提高的機會；其次是公司沒有發(fā)展。
從銷售、到前臺、到私教，公司一定要有合理的薪金比例給我們的員工，保證他們可以多勞多得，拿到應得的合理的薪水?，F(xiàn)在很多的管理者不懂得怎么很好的管理，管理中有個很重要的課題就是領導和員工之間的溝通，只有有效溝通，才能及時了解員工的思想動態(tài)，不僅利于公司政策的執(zhí)行，對員工自身發(fā)展也有很大的幫助。在溝通同時，還應該建立完善的培訓計劃給員工，在溝通中了解到員工缺乏什么，那么就應該幫助員工加強他們在這方面的培訓。
有了合理的薪酬制度、完善的培訓，員工可以隨著公司的發(fā)展而發(fā)展，那么這個時候，你的員工的離職率自然就會降低。
健身114：剛才談了一些管理方面的問題，在會員服務上有哪些好的方法？
Terry：在會員服務上，我們的市場部門會跟進，做很多活動，比如定期舉辦各種Party、團操部門會有一些有特色的團操課程，增強和會員交流溝通，確保會員會持續(xù)喜歡我們；另外我們的教練會定期打電話給會員，邀請會員來運動。如果會員很久沒有來，我們會邀請他來做一些體適能的評估，體測。教練要做好跟進，追蹤。我希望會員來到威爾士不光是運動，更像是在享受一種優(yōu)質(zhì)的生活.
Terry Woo，曾擔任亞洲領先的健身連鎖企業(yè)、隸屬于24小時健身集團的香港加州健身副總裁，2010年5月，他開始擔任威爾士健身的CEO?，F(xiàn)在，擁有12年體適能從業(yè)經(jīng)驗的Terry帶領著威爾士健身大步跨入生氣勃勃的發(fā)展時代，并建立了全新的企業(yè)形象。
1998年從香港大學畢業(yè)后，Terry以私人教練的身份進入加州健身工作，此后他不斷努力，終于成為香港加州健身的副總裁。2003年1月到2006年2月，他曾常駐臺灣和新加坡，擔任區(qū)域健身經(jīng)理一職。2006年5月，他調(diào)任Myoga（24小時集團在香港、臺灣和馬來西亞新發(fā)展的瑜伽品牌）的區(qū)域總監(jiān)。2008年5月，Terry被提升為香港副總裁，負責健身和瑜伽業(yè)務。