在時代的作用下，在影響公司之前，在悄無聲息地改變個體，一百遍
阿翔是一個老地產(chǎn)人了，入行也有15年了
之前一直在案場做銷售，后來2015年前后，加入了一家當(dāng)時需要快速發(fā)展的閩系房企
在那個愛拼才會贏的模式下，他2年時間從一個案場銷售變成了項目負(fù)責(zé)人
最后成為了一個二線城市的營銷總
毫無疑問，這個二線城市成就了他
但是現(xiàn)在也在反噬他
城市出現(xiàn)了存量問題，公司所在的項目一瞬間就全賣不動了
每天都能看到這個城市的政策利好以及朋友圈勁爆的消息
但是不知道怎么，房子就是賣不掉了
阿翔所在的身位，也瞬間開始焦慮
大概一個月前，我和他有過一次碰面，那次碰面他和我說的唯一一件事情就是：現(xiàn)在的樓市，我已經(jīng)完全不認(rèn)識了
01、最大的變化，售樓處已經(jīng)沒有剛需了
本來以為這件事發(fā)生在一線城市
但是對于眼前的二線城市來說，也實(shí)實(shí)在在地發(fā)生
過去幾年經(jīng)歷過巨量的拆遷和龐大的樓市開發(fā)，幾乎所有的客群手上都有了自己的房子
有購買力是真有購買力，不缺房子也真是不缺房子
這件事是讓很多人始料不及
對于阿翔來說，之前雖然也會有焦慮，但是之前一直覺得天塌下來先壓倒個高的，自己這種小公司樓盤不多，只要性價比合適要賣也一定能賣掉
但是當(dāng)真的投身在售樓處就發(fā)現(xiàn)
就真的沒有客戶了
對于阿翔來說，他眼看著這個城市的新盤越來越多，土地也越來越多
而且?guī)缀趺總�項目都在30萬方以上，要賣都要賣三年以上
這種驚人的存量讓他感覺到恐怖，樓書上那幾個稀缺的字眼也顯得有點(diǎn)黑色幽默
這個情緒也慢慢讓客戶知道
原來房子真的沒那么缺
不僅房子供應(yīng)量不缺，對于客戶來說也沒那么急
因為
當(dāng)下的中年都在20年前買好了房子，當(dāng)下的年輕人都有人給他們房子
阿翔盤過自己家的客戶構(gòu)成，發(fā)現(xiàn)不論年齡不論職業(yè)，七成都是置換的
這個和當(dāng)年洶涌的剛需崛起完全不一樣
因為大家從必須買變成了怎么買
這是時代周期的變化，也是客戶結(jié)構(gòu)的變化
也因為客戶的變化，猛然間發(fā)現(xiàn)以前售樓處的營銷經(jīng)驗也沒什么用了
過去的營銷房產(chǎn)都集中于傳播兩件事情，第一叫放大未來的美好，第二叫解讀當(dāng)下的稀缺
這兩個路數(shù)幾乎對于大量從業(yè)者來說屢試不爽，并且洶涌的樓市也在一直證明這兩件事的正確性
但是客戶的變化也意味著模式的變化，對于當(dāng)下而言，需要的是真服務(wù)
對于銷售來說，最大的感受就是：客戶好像比以前難搞了
其實(shí)背后來說，客戶沒以前傻了
不知道各位發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)在售樓處的活動也變得和以前不一樣了
那種裝逼的酒會越來越少，圍繞著親子以及老業(yè)主活動越來越多，這就是客戶變化帶來的營銷變化
如果還是堅持老方法，房子賣不賣的掉不說，自己會不會被裁了
因為這背后還有一個更重要的事情
可能客戶就不來了
現(xiàn)在的客戶在哪里，自媒體和渠道都拿著客戶資源來談商務(wù)，現(xiàn)在的操盤手到底選擇加入他們還是對抗他們
但是不論如何，這都不是傳統(tǒng)地產(chǎn)人具備的能力
02、甚至包括，產(chǎn)品的解讀也開始吃力了
以前怎么解讀一個項目的好壞，其實(shí)所有地產(chǎn)人都有非常簡單的套路
——室內(nèi)裝修有沒有地暖新風(fēng)中央空調(diào)三件套，有就是好的，沒有就是一般的
——品牌用的是不是進(jìn)口的，是就是好的，不是就是一般的
——立面是不是用石材或者鋁板，用了就是好的，不用就是一般的
但是現(xiàn)在在阿翔眼里，別人的產(chǎn)品解讀越來越豐富
包括什么底盤，包括邊界，包括TOD，包括煙火氣，這些詞正在代替奢華、圈層、臻享被更多人看到
之前阿翔還認(rèn)為這只是營銷包裝的概念
但是當(dāng)自己的項目拿到手里的時候突然發(fā)現(xiàn)，怎么包裝都包不出來
這個詞的存在就代表著購房者的關(guān)注點(diǎn)不一樣了
以前用錢來衡量好壞，現(xiàn)在大家都在強(qiáng)調(diào)審美、調(diào)性、人性化
這些追求下，使得阿翔自己的審美開始得到了質(zhì)疑和考驗
這些詞就代表著用戶需求的變化
但是現(xiàn)在這個時代，大家會做新產(chǎn)品的能力好像也還不具備，反而這些年被一些之前我們不太聽過的品牌所教育
行業(yè)內(nèi)的人都去看過阿那亞、麓湖、卡地亞的項目，但是沒有一個所謂的大房企能夠真正學(xué)會，這背后說是基因，而很有可能
做產(chǎn)品的根本就是兩撥人
操盤手但凡是地產(chǎn)人，或許就失去了創(chuàng)新的可能
為什么會這樣
阿翔和我有過一個反思，關(guān)于行業(yè)內(nèi)供需錯配的情況
現(xiàn)在幾乎所有的開發(fā)商都不做剛需了
只要不是地塊有強(qiáng)制的面積要求，能做大的盡量做大，不能做大的創(chuàng)造條件來做大
會有這么明顯的變化，就是因為過去20年造了太多的小戶型
小戶型為什么會這么風(fēng)行，就是因為低總價在行業(yè)趨勢中具備競爭優(yōu)勢，龐大的剛需人群中，總價降低意味著客群基數(shù)變大，更多的人意味著風(fēng)險較小
而對于購房者來說，位于房價上升通道里的便宜產(chǎn)品反而擁有了更好的金融屬性
就是因為具備周期優(yōu)勢，從而忽略了真實(shí)需求
包括現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)存在一個特別魔幻的現(xiàn)象，大家都覺得當(dāng)下房價貴，但是反而越貴的房子是最多人搶的
本質(zhì)上其實(shí)在20年的時間里，行業(yè)內(nèi)沒有輸出足夠好的產(chǎn)品
03、地方政府都變得好專業(yè)
對客戶的溝通方式變了，而對上和地方政府各個職能部門的溝通方式，也變了
而且是變得更加徹底
你以為的靠關(guān)系，現(xiàn)在變得全都是專業(yè)
現(xiàn)在招商引資已經(jīng)不是看你的企業(yè)規(guī)模，當(dāng)然也不是看有沒有關(guān)系好不好溝通，這些已經(jīng)變得非常的不重要
每個地方政府都在審視現(xiàn)在圍繞著土地鏈接的開發(fā)商
我和上海一個區(qū)的土規(guī)局領(lǐng)導(dǎo)聊天，還聽到一個特別接地氣的話：**自帶流量，和他一起開發(fā)能夠盤活整個板塊的熱度
這就是當(dāng)下政府對于開發(fā)商的要求
而作為從業(yè)者能否在這個維度上對上話，給到帶有熱度的解決方案
不僅如此，在項目中后期的開發(fā)也是如此
如今政府端口和房企對接任何一個項目開發(fā)，對于產(chǎn)品規(guī)劃的介入已經(jīng)到了非常細(xì)致的程度
從紅線附近的整體排布模式，到整個項目規(guī)劃再到產(chǎn)品投入的程度，每個環(huán)節(jié)都需要和部門關(guān)口反復(fù)多輪的溝通
為什么會這樣，其實(shí)也是因為趨勢的變化，過去在新區(qū)開發(fā)，房子怎么造都沒關(guān)系，不過邊界就行，現(xiàn)在在老城開發(fā)，周圍都有建筑，互相干擾很多，而且也特別容易和周邊產(chǎn)生影響
好的項目就有好的影響，壞的項目就有壞的影響
所以必須要用心
現(xiàn)在的項目都在市中心，哪怕是在郊區(qū)現(xiàn)在也發(fā)展的比較有人氣了，沒發(fā)展起來的也就徹底發(fā)展不起來了
而且不知道各位發(fā)現(xiàn)沒有
現(xiàn)在的城市動遷房做的越來越好
在上�？吹降木b修，交付都有完整的人車分流和社區(qū)規(guī)劃
這些都是地方政府主導(dǎo)下的產(chǎn)品力提升
現(xiàn)在交付一個社區(qū)，牽扯大量的民生問題，幾乎沒有哪個區(qū)域會忽略這一塊
所以每塊地都是門面和名片，政府職能部門變得更專業(yè)甚至超過地產(chǎn)商的專業(yè)，本質(zhì)上也是保持住城市信用度的重要轉(zhuǎn)變
04、好像什么都沒變，好像什么都變了
這是阿翔和我說的最多的，就是關(guān)于樓市到底變沒變
這其實(shí)也挺奇怪
看別人項目的時候，好像大家還在用老套路賣房，而且都挺順利，什么日光啊，倒掛啊也經(jīng)�？吹�
但是輪到自己的時候，好像什么方式都不對了，怎么做都不行
阿翔問到我的時候我也懵了一下，其實(shí)我也不知道怎么回答
一代人都有一代人的生活方式，一個周期下就有這個周期該有的游戲規(guī)則
很多時候我們在探討規(guī)則要不要變，但是抬頭的時候已經(jīng)發(fā)現(xiàn)這個問題不需要討論，因為規(guī)則已經(jīng)變了
給我們選擇的是：接受這個規(guī)則，或者離開
聊到這里我反問阿翔，害不害怕被淘汰
阿翔和我說有點(diǎn)焦慮，但是也還好，畢竟如果被裁員就是N+1，這對在這家公司已經(jīng)8年的司齡來說，好像資歷在此時也得到保障
而且日常工作也在做，也沒犯什么大的錯誤
最差的結(jié)果無非是被下放，做具體的執(zhí)行工作，累點(diǎn)苦點(diǎn)，但好歹飯碗還在
和我說這話的時候阿翔也挺坦然
很明顯他也想要躺平了
但黑色幽默的是
真實(shí)的結(jié)尾總是比故事更加精彩
就在上周五，阿翔給我發(fā)來了微信，說他被公司裁員了，公司正常賠償，但是希望他盡早離開
我問為什么
阿翔說，公司對他就說了一句話：雖然代價大，但這還是公司最劃算的一筆開支
來源：真叫盧俊
