范君浩正在聚精會神地制作一把壺。
冷冽的鳑鲏刀刮過溫潤的紫泥，傳來輕微的“沙沙”聲。已經(jīng)到了修型的緊要關(guān)頭，他要用刀將壺身修得飽滿舒展、勻稱潤雅，這把壺才能不負“西施”的美名。通過拼多多的店鋪直播屏幕，這個過程正被觀眾仔細觀察，他們對無影燈前的紫砂壺評點欣賞，也有人注意到了背景里正在制壺的范君浩。
▲正在制作紫砂壺的范君浩。
許多宜興人，或者身在宜興的紫砂從業(yè)者，都身處這兩重氛圍之中。向內(nèi)，他們不斷構(gòu)建和強化自己對紫砂壺的認識；向外，他們穿透那一方小小的屏幕，尋求外界對紫砂壺的價格和價值的認同。
殊途
16歲學打鐵，22歲跑三輪車運貨，24歲做壺，27歲開家庭作坊，39歲經(jīng)營紫砂店，44歲考取紫砂工藝師職稱，54歲直播賣壺。王洪星的履歷，是宜興紫砂從業(yè)者的典型寫照。
改革開放之后，紫砂壺熱銷廣東和港、臺地區(qū)以及日、韓、泰等鄰國，產(chǎn)量不足。王洪星丟下一年收入過萬的三輪車，開始一心做壺。那時候王洪星的壺只賣三五元錢，最貴的一把25元。做壺第一年，除去開支，他發(fā)現(xiàn)有2萬多元結(jié)余；有一年甚至賺了7萬多元。
▲王洪星時常拿出自己以前做的紫砂壺，端詳曾經(jīng)的技藝。
范君浩也是從這個時期走過來的。與半路出家的王洪星不同，范君浩是坐在泥凳上長大的，其父范乃芝是“紫砂七大家”蔣蓉的弟子。做壺這件事，范君浩從小就耳濡目染。到了18歲，他進入宜興市紫砂二廠，成為制壺藝人。
美的啟發(fā)，有時只需一瞬。20歲時，范君浩的制壺師父做了一把梅樁壺，讓他拿去燒。他至今還記得那把壺的氣韻——梅枝冰肌鐵骨，梅花暗香浮動。接過壺的那一刻，他心里忽然一動：我什么時候才能做出一把這么好的壺？
▲成型后的紫砂壺需要進入高溫窯內(nèi)烘烤后才能定型。
做一把茶壺并不難，難的是做一把好壺。范君浩一個泥條一個泥條地拍，一個壺嘴一個壺嘴地挖，一篦一篦地刮，一刀一刀地修……做了20年，終于有一把壺具備了當年師父那把梅樁壺的神韻。
野心
一把壺一把壺地做，這個過程對龐紅亮來說，并不是理想之選。他15歲做茶杯銷售，19歲認為“得學學制壺手藝”，再后來又覺得“兩只手干不過四只手，四只手干不過一群人”，決定自己開店。
用龐紅亮的話說，創(chuàng)業(yè)過程是“九死一生”。他一開始做組合茶具（即茶壺加茶杯），后來覺得賺錢太慢，又嘗試過做紫砂辦公杯、品茗杯、茶葉罐。五年里，龐紅亮把紫砂的賽道都跑了一遍，只剩下茶壺這條賽道了。“再做不成，就不干紫砂了。”
2016年，龐紅亮開始全力做紫砂壺。第一年，他單憑賣幾十元一把的壺，一口氣賺了二三十萬元。他的經(jīng)驗是：“同時有6款產(chǎn)品，你只要把其中一款產(chǎn)品的性價比做強，跟別人有鮮明的對比，那些經(jīng)銷商、批發(fā)商自然就找你了。”
▲龐紅亮在自家倉庫檢查每一把紫砂壺的品質(zhì)。
回想起來，龐紅亮覺得，這種思路，跟拼多多這種電商平臺的“爆款引流”策略頗為相似。
超前的營銷思維和想要出人頭地的野心，讓龐紅亮的紫砂生意大有起色。短短兩年時間，他開了5家分店，年銷售額突破3000萬元。但他覺得，要在自己不熟悉的領(lǐng)域賺到錢，才有興奮的感覺。而這個不熟悉的領(lǐng)域，就是互聯(lián)網(wǎng)。
2018年下半年，龐紅亮決定，進軍互聯(lián)網(wǎng)。他在網(wǎng)上反復摸索、嘗試，轉(zhuǎn)戰(zhàn)了多個平臺。2020年，他在拼多多上開了三家店，做起了直播，效果之好，完全出乎他的意料。他回憶：“有些東西9塊9都沒人買，但是我們的壺，兩三千元一把都能賣出去。東西好，人家自然搶著要。”
龐紅亮開始發(fā)力。他招攬了近20位主播，與上百位紫砂手藝人達成合作，將他們和他們的壺推進拼多多的直播間。短短兩年，龐紅亮的創(chuàng)壺陶坊就成為拼多多平臺最具知名度的紫砂品牌之一，全平臺紫砂壺銷量第一名。今天，他的拼多多網(wǎng)店綜合業(yè)績已經(jīng)過億，直播間里最多時有3000余人的自然流量同時在線觀看。
“想想看，同一個時間里，你跟3000個人做生意！”龐紅亮說，他喜歡這種刺激的感覺。
▲龐紅亮對主播要求嚴格，每天都要復盤一天的直播效果，總結(jié)得失。
突圍
如果說龐紅亮是靠敢闖敢試的沖勁獲勝，那么，安徽人陶陽陽則是靠前瞻性的眼光，在紫砂江湖里打開一片天地。
陶陽陽年紀不大，卻是互聯(lián)網(wǎng)資深玩家。2009年，他就開始在互聯(lián)網(wǎng)上摸索經(jīng)營之道，倒騰各種商品。2014年，他注意到網(wǎng)上缺乏紫砂壺的推廣，一試水，驚喜地發(fā)現(xiàn)“利潤是真的大”。于是，他開始轉(zhuǎn)向紫砂經(jīng)營，在各個平臺開網(wǎng)店。2020年3月，陶陽陽在拼多多上了直播，成為該平臺的第一家紫砂壺店。
▲早期試水過很多其它產(chǎn)品的陶陽陽，最終選擇了紫砂壺這條“賽道”。
一天，直播間一位客戶問：“有沒有好一點的壺？”陶陽陽翻出一把報價1700元的壺，“我覺得他肯定不會買”，沒想到，對方直接拍了下來。第二天，他又拿出一把1500元的壺，依然有人一口價買下。
這之后，陶陽陽開始有意識地培養(yǎng)客戶，直播間里逐漸開始出現(xiàn)售價一兩千元、七八千元，甚至上萬元的精品壺。2020年5月，陶陽陽想進一步嘗試，他策劃了一個“國工專場”，在拼多多平臺上為知名紫砂手藝人的產(chǎn)品開專場直播。
直播開始不久，陶陽陽拿出自己天天泡茶的那把壺，報價2600元，“直播間里26個人同時下單，我都驚呆了！”這一場，陶陽陽賣掉了80多把壺，銷售額達20多萬元。第二天，就有紫砂手藝人找到陶陽陽尋求合作，其中不乏業(yè)內(nèi)知名大師級人物。至今，他已簽下十幾位知名紫砂手藝人。
▲陶陽陽堅持自己高頻率上直播講解紫砂壺，他說“已經(jīng)習慣了跟壺友們隔著屏幕聊壺的感覺”。
這是一步出其不意的棋，但陶陽陽走穩(wěn)了。他的“御壺茗香茶具官方旗艦店”成為拼多多平臺的品牌黑標店鋪，這是對其質(zhì)量、信譽、效益的多重肯定，更是他品牌化升級、全面轉(zhuǎn)型高端紫砂壺市場的關(guān)鍵一步。
今年7月底，拼多多正式啟動了“2022多多新匠造”行動，全面推動各地鄉(xiāng)村好物實力出圈。前不久，“多多新匠造”的專項團隊也來到了宜興，與紫砂壺的商家們探討品牌化道路的可能性，這也讓陶陽陽和手藝人更有底氣了——他們希望借助互聯(lián)網(wǎng)，借助類似“多多新匠造”的產(chǎn)品打造計劃，輸出好的紫砂作品，去謀求紫砂產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的新出路。陶陽陽說，在自己的拼多多直播間里賣過價格最高的一把壺是16萬元，第二貴的8萬元。對他這樣的商家來說，找到一個良好的營銷模式，那種獲得感和喜悅感也會讓人上癮。
同歸
說到紫砂壺帶來的喜悅，范君浩的感受更為具體。
這兩年，范君浩受很多直播間邀請，希望他講講壺的鑒賞和制作。直播間里，他冷靜地跟觀眾娓娓道來：“不要覺得紫砂壺水深。只要你懂一些相關(guān)的知識，水一點都不深。”他耐心地講解紫砂壺的泥料、器型、裝飾，分析技與藝，也在不經(jīng)意間回顧著自己的制壺人生。
直播，給范君浩帶來了嶄新而愉悅的體驗，也給他的紫砂壺帶來了價值和價格上的認同。2020年以來，他做的紫砂壺的價格上漲了兩三倍。2021年，他的紫砂壺線下銷售額有20多萬元，線上則有近100萬元。
▲范君浩是陶陽陽長期合作的手藝人之一，“亦友亦合作伙伴”的關(guān)系是他們最恰到好處的相處模式。
這種感受，同為制壺手藝人的王洪星也深有體會。他除了自己做壺，還經(jīng)營著一家紫砂店鋪，有5位合作的手藝人。他記得，2020年10月28日，他用微微顫抖的手把壺捧到手機鏡頭前，開始了直播生涯。這個看似規(guī)模不大的作坊，第二年就完成了數(shù)百萬元的銷售額。
▲取得了“紫砂工藝師職稱”的王洪星每天堅持做壺和直播，并在每個作品里“復盤”自己。
基于互聯(lián)網(wǎng)的電商平臺，推動著紫砂行業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，2021年，宜興陶瓷企業(yè)經(jīng)濟總量為171億元，涉及電商的交易額就有近百億元，全年有1546萬件紫砂作品從宜興發(fā)往全國乃至世界各地。巨大的潛力，正通過拼多多等電商平臺逐漸釋放。
今年，拼多多的“多多新匠造”行動，將持續(xù)投入以十億計的流量資源和補貼，扶持地方傳統(tǒng)手工業(yè)品牌升級，扶持更多手工藝人觸網(wǎng)，上直播；培育更多商家實現(xiàn)數(shù)字化升級，助力縣域和鄉(xiāng)村的產(chǎn)業(yè)振興、人才振興……
▲位于陶都宜興丁蜀鎮(zhèn)的東南部的西望村,毗鄰太湖西岸,制陶歷史悠久,是全國著名的紫砂特色村。
在數(shù)字化浪潮和移動互聯(lián)時代的背景下，江蘇宜興紫砂，接續(xù)了擁有7300多年歷史的制壺工藝，在當?shù)匦纬?0多萬從業(yè)者的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，正迎向一片更加廣闊的天地。
本文圖片均為 大尾｜攝
